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                  八二法則與二五零定律
                  發布時間:2013-10-28  瀏覽次數:5346




                      第一個神秘數字:80:20法則。

                      原理:世界上好事物的80%只被20%的人所擁有,如金錢、土地、名譽、地位、健康、學歷、美貌等。

                      運用:在營銷界,一直都流傳著這樣一種經驗:即80%的銷售成功的個案是銷售人員連續5次以上的拜訪后所造成的;48%的銷售人員經常在第一次拜訪后,便放棄了繼續推銷的意志;15%的銷售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了;12%的銷售人員在拜訪了三次后也退卻了,5%的銷售人員在拜訪過四次之后放棄了。僅有20%的銷售人員的業績卻占了全部銷售業績的80%。

                      例證:筆者在一家企業做銷售公司總經理時,曾經讓銷售部專門做了一個統計,請看生動的統計數據:

                      1%的銷售是在第一次接洽后完成,

                      2%的銷售是在第一次跟蹤后完成,

                      5%的銷售是在第二次跟蹤后完成,

                      12%的銷售是在第三次跟蹤后完成,

                      80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!

                      根據統計結果,銷售部專門做了一個統計報告,現摘錄報告中的部分內容:

                      跟蹤工作使您的客戶記住您,一旦客戶采取行動時,首先想到您。

                      跟蹤的最終目的是形成銷售,但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣?”“您要不要現在就買?”等等。

                      跟蹤工作除了注意系統性、連續性以外,我們更加且必須要注意其正確的策略:

                      采取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口;注意兩次跟蹤時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,我們推薦的間隔為1-2周;每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望,想做這一單。調整自己的姿態,試著幫助客戶解決問題,了解您客戶最近在想些什么?工作進展如何?

                      請記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!在冷漠而熱情的營銷世界里,您的銷售業績更是需要您一次次地跟蹤。


                      第二個神秘數字:“250”定律。

                      原理:每一個顧客的背后,大體上都有250名親朋好友,這些人又會有同樣多的關系,因此,開罪一名顧客,將會失去幾十名、數百名甚至更多的潛在顧客。相反則會產生同樣大的正效應。

                      運用:美國銷量心理學家德格魯特說:“銷售成功的關鍵在于理解以下要點,即如果顧客沒有把你推薦給別人,那么你的銷售工作就不算真正結束?!笨磥砺撓殿櫩?,要善于發揮擴散效應。在具體操作過程中,我們不妨把顧客加以分類,而后要做的是留住現在的顧客,搜尋準顧客。

                      例證:在大賣場或專賣店里,我們經??吹?,一些顧客在某個柜臺或產品前,經常要點名找“某某”人,因為他是某個曾經買過這個產品的顧客介紹來的,而當時那個顧客就是在“某某”人手上買的,所以,他也要找“某某”人買。筆者記得當年在一家主營冰箱的上市公司做分公司經理時,就特地給賣場的導購員們設了一個獎,就是那個導購員銷售的冰箱中,老顧客介紹來購買的越多,就可以得到分公司經理特別獎。后來筆者還把這個建議給了幾家商場的家電部經理,都得到采納,分別設立了家電部經理特別獎,優秀營業員獎等等。




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